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Diferencia y prioriza contactos con mayor posibilidad de conversión

Cuando se trata de conseguir más clientes, la calidad predomina sobre la cantidad.

De lo contrario, estaremos ante una misión imposible.

 

¿Cómo conseguir más clientes?

El Lead Scoring trata de puntuar el potencial de conversión de un contacto.

 

¿Por qué debemos hacer esto? 

Necesitamos clasificar y priorizar los esfuerzos de ventas.

 

¿Cómo establecer un sistema de Lead Scoring?

Establecer un sistema efectivo para conseguir más clientes consta de tres pasos fundamentales:

 

Identifica las características de nuestros leads cualificados para Marketing

Un lead cualificado para marketing (MQL) es aquel que se corresponde con nuestro público objetivo y que tiene posibilidad de convertirse en cliente. Para poder identificarlo debemos conocerlo bien y trazar una estrategia que nos permita obtener los datos necesarios para puntuar su valor.

 

Existen dos variables a la hora de valorar un MQL: sus datos de contacto y su nivel de interacción con nuestra página web.

Datos de contacto

Mediante formularios recolectamos información de utilidad que va más allá del nombre o email.

Nivel de actividad

Es preciso evaluar el nivel y la calidad de las interacciones que tienen los leads con nuestros contenidos. No sólo se trata de si han

tenido actividad, sino de averiguar por qué y dónde la han realizado.

Estas preguntas nos permiten localizar la fase del funnel de conversión en la que se encuentra un lead y, por consiguiente, ofrecerle contenido que le

transporte hacia las fases finales del mismo.

 

Establecer un sistema de puntuación

Una vez identificadas las características individuales que definen a nuestros MQLs, es hora de asignar un valor o puntuación a cada uno de esos rasgos formando las bases de nuestro sistema de Lead Scoring. Para ello, establecemos un sistema sumatorio que evalúa la calidad del lead. Lo más común es valorar en una escala de 0 a 100 el perfil del usuario, siendo 100 tu contacto ideal.

Teniendo en cuenta esto, daremos más o menos puntos al lead acorde a las diferentes variables fijadas. La puntuación que damos a cada una de las variables no debe de ser elegida de forma arbitraria, sino consensuada con todo el equipo de ventas.

 

Determinar qué puntuación debe tener un lead cualificado para venta (SQLs)

El tercer paso consiste en decidir qué puntuación mínima deben tener los leads antes de que el equipo comercial intente cerrar la venta. A este tipo de leads los denominamos SQLs o leads cualificados para venta.

Es importante valorar con el equipo de ventas la puntuación que deben tener antes de enviárselos a ellos. No se trata de hacerles su trabajo más fácil, sino de mejorar los procesos y optimizar el ratio de conversión.

 

Por último, ten en cuenta que un buen sistema para conseguir más clientes se adapta a las circunstancias, al comportamiento de los leads y que cambia con el tiempo.

Es fundamental revisar el sistema de scoring periódicamente para comprobar que sigue siendo apto para cualificar a los clientes potenciales. Al igual que el comportamiento y actividad de un lead cambia cada día, su puntuación también; por lo que te vendrá bien una herramienta de Marketing Automation que te permita automatizar este proceso.

 

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